Экономика перемен: интервью с гендиректором «ПаритетАгро»

В 2020 года экономика всего мира столкнулась с новыми реалиями, обусловленными пандемией коронавируса. Эта обязало крупные агрокомпании быстро адаптироваться к сложившимся условиям, оперативно анализировать тревожные сигналы потребительского рынка и быстро на них реагировать. О том, куда движется «ПаритетАгро», входящая в группу компаний «Прогресс Агро», за счёт каких ресурсов, мы беседовали с генеральным директором Дмитрием Поповым. Он рассказал о своей работе, о развитии производства на мощностях ГК «Прогресс Агро», а также о перспективах отрасли АПК.

Дмитрий Викторович более года успешно руководит «ПаритетАгро». Это коммерческое предприятие, которое ведет торгово-закупочную деятельность продукции сельского хозяйства и его переработки в том числе собственного бренда «Моя Станица».

- Расскажите о торговой сети «Моя Станица». В чем ее уникальность?

- Торговая марка «Моя Станица» ближе к восприятию нашему потребителю, ведь станицы есть не только в Краснодарском крае, но и в других регионах. В этом уникальность. Ассортимент сети на почти 80% состоит из собственной продукции. Так как мы следуем принципу «от поля до прилавка», то тщательно контролируем производство продукта на каждом этапе переработки. Ассортимент сети - это «молочка», охлажденное мясо, колбасные изделия, хлебо-булочные изделия, сахар, вода, мука, крупы и многое другое – все производится предприятиями группы компаний «Прогресс Агро».

Мы придерживаемся формата - «фермерской лавки» («магазин у дома»). Посетители «Моей Станицы» могут приобретать тот же горячий хлеб два раза в день - утром и вечером. Чтобы быть ближе к нашему покупателю, мы ежемесячно проводим промоактивности. Например, снижаем цены на полке, выдаем карты лояльности. Запустили интернет-магазин и теперь доставляем продукцию из наших магазинов.

- Есть ли планы по открытию новых площадок в 2022 году, например, в тех территориях, где «Моя станица» еще не представлена?

- В прошлом году мы открыли пять магазинов, в этом в этом году планируем 7 магазинов, в следующем - запустим еще 10 магазинов. География покрытия сети от Усть-Лабинского района до Сочи. Если говорить об экспансии, несколько недель назад запустили магазин в станице Ладожской и городе Кореновске. Скоро откроем в станице Пластуновской, рассматриваем дальше открытие магазинов на побережье. Зайдем в Туапсе, Лазаревское. Так как мы доставляем продукцию в магазины Сочи, то по пути удобно завозить товар в эти населенные пункты. В крупных городах высокая конкуренция, там дороже сам бизнес, арендная ставка, фонд оплаты, поэтому решено сконцентрироваться, пока, именно на сельских территориях и Побережье.

- Как потребление изменилось в пандемию? Появились ли у людей новые привычки?

- Наш потребитель распробовал такой канал как онлайн-покупки. До пандемии сервизация была в офтрейде, то есть в торговых точках. Тогда по статистике доля онлайн-продаж составляла менее 1 %. Действительно, в пандемию интернет-магазин получил хороший толчок. Теперь о том, что касается предпочтений потребителя. У покупателя сегодня запрос на позитивные эмоции, здоровые продукты, удобство и скорость обслуживания. Действительно, люди понимают, что в пандемию изменился стиль их жизни. Потребители начинают все больше смотреть в сторону здоровой пищи, даже быстрого питания. У федеральных сетей есть запрос на продукты-полуфабрикаты. Например, стали популярны фастфуды, котлета с пюре или заморозка, которую легко можно разогреть в микроволновой печи, тот же готовый борщ, купил, разогрел и сразу съел. Однако, в целом в пандемию рацион потребления остался тем же самым. Структура покупки в корзине потребителя не сильно изменилась.

- На ваш взгляд, есть ли будущее у традиционных гипермаркетов? В чем плюсы магазинов «у дома»?

- Любой формат: гипермаркеты, супермаркеты, магазины «у дома» будут иметь своего покупателя, но магазины «у дома» сегодня выглядит наиболее перспективно, ведь покупатели хотят свежую пищу к столу. Сегодня купил и приготовил. В чем проигрывают гипермаркеты и супермаркеты? Там мы покупаем полную тележку и потом 20% этого, как правило, идет в мусорное ведро. Сегодня люди научились ценить и время, и деньги. Наступает время вдумчивого, разумного потребления. Оно обуславливается тем, что чаще покупают, идя на работу или с работы. Потребители стараются приобрести свежее, чтобы съесть дома сегодня вечером, сразу приготовить, накормить семью, а завтра снова что-то покупают – овощи или охлажденное мясо, тот же хлеб. Впрок уже практически никто не покупает, поэтому магазины «у дома» очень уверенно себя чувствуют и развиваются.

Сегодня в каждом жилом массиве есть такие торговые точки, которые не лишены спроса. Но при этом идет смещение интереса, как я уже говорил, в направлении здоровой еды. Если брать честный показатель like-for-like в разрезе одного магазина, то у нас идет уверенный рост. Данный формат – магазин «у дома» - пользуется сегодня спросом.

- Как вы работаете с конкурентами?

- Живем по принципу «Хочешь мира – готовься к войне». Это шутка, конечно, мониторим наших конкурентов, их цены, промоактивности и новые виды продукции. Идеи, которые нам нравятся, берем на вооружение. Анализируем, в чем марка «Моя Станица» можем быть лучше конкурентов. К 2025 году планируем открыть 100 магазинов «Моя Станица». Изначально смысл открытия собственной сети заключался в том, чтобы, во-первых, загрузить собственное производство, так как фирменная сеть – это гарантированный канал сбыта. Во-вторых, таким образом происходит продвижение собственной торговой марки «Моя Станица».

Совсем недавно запустили франшизу. Хотим привлечь партнеров, которые расширят нашу сеть и тем самым представят продукцию, а также загрузят производственные мощности группы компаний. Ведь работа с федеральными сетями по сути дела производителям прибыли не приносит. В крупных гипермаркетах и супермаркетах выгодно работать только гигантам. Таким компаниям, как «Моя Станица» - локальным, фермерским - очень тяжело зарабатывать именно в федеральных сетях. В этом случае уместен подход через собственную торговую сеть, ее расширение и посредством партнеров по франшизе.

- Как вы формируете ассортимент на полке? Вы анализируете чеки?

- Все, что производят на предприятиях ГК «Прогресс Агро» и является нашим ассортиментом. Есть концептуальная группа товаров: мясопереработка, молочное направление и хлебобулочные изделия. В каждой группе есть свои хиты. Например, в категории охлажденного мяса лучше всего на сегодня продается окорок. В полуфабрикатах и колбасных изделиях наиболее популярны фарш и зельц. В хлебобулочных – это хлеб «Фермерский». В молочке – пакетированное молоко, так как абсолютно натуральное и недорогое. В группе кисломолочных продуктов – это кефир А2 и ряженка. Ежемесячно проводим А-В-С анализ ассортиментной матрицы, смотрим как себя чувствует та или иная группа товара, раскладываем до SKU, анализируем чеки, средний чек и другие бизнес-показатели. Выводы позитивные: экономически растем. На каждой торговой точке проводим ежедневный план-факторный анализ выполнения планов. Вместе с менеджментом управляющей компании «Прогресс Агро» ежемесячно собираемся и подводим итоги, защищаем проекты. Это интересная работа.

- Что вы бы взяли на прием к президенту из продукции торговой марки «Моя Станица»?

- За любой товар не стыдно, но ответить на этот вопрос я могу, исходя из собственных предпочтений. Больше всего мне нравится молочная продукция, поэтому я бы взял нашу ряженку. Сам люблю, покупаю ее, но не постеснялся бы любую нашу продукцию показать президенту, угостить и спросить его мнение.

- Вам удается развиваться в профессиональном плане в качестве гендиректора «ПаритетАгро»?

- Новая должность или компания предполагает развитие. На каждом новом предприятии свои подходы и процессы. Давайте философски посмотрим на этот вопрос, когда ты работаешь с людьми, то так или иначе развиваешься, учишься у сотрудников, они учатся у тебя. Мне повезло, у меня есть компетентный менеджмент управляющей компании и грамотный руководитель, плюс я активно стараюсь развивать себя и не только профессионально - в должности генерального директора, люблю читать, посещать тренинги, но, конечно, лучшее развитие – это на рабочем месте.

В этой должности я открыл для себя работу с экспортом. В моем багаже опыта и знаний в этом направлении было не много. Раньше я занимался направлениями садоводства и овощеводства, внутренним рынком, переработкой и дистрибьюцией, работой с федеральными и локальными сетями, но отрасль экспорта для меня стала новым вызовом. Сейчас я получаю навык работы с экспортом и мне это очень нравится.

Экспорт в «Прогресс Агро» как таковой существовал – тот же экспорт зерна. Но, мы не продавали муку за границу. Начали только в этом году. Ввиду последних ограничений и пошлин, которые введены в России, не только мы, но и весь рынок АПК задумывается о том: а что же дальше? Ведь экспортировать зерно становится менее выгодно. В 2021 году компания «ПаритетАгро» поставила в страны Африки порядка 600 тонн муки. До конца года экспортируем еще 400 тонн.

- Назовите пять ключевых факторов эффективной работы компании?

- У каждого руководителя есть свои ключевые факторы, причем они выработаны его опытом. Лично для меня ключевые факторы заключается в следующем: правильные люди на правильных местах, ведь очень важно подобрать на каждую позицию того человека, который будет максимально эффективным, на втором месте я бы поставил командный дух, третье – знание своих целей и задач, четвертое – то, без чего нельзя – это дисциплина, и пятое – это вовлеченность.

- Как изменился рынок АПК в пандемию?

- Мировые цены выросли на все. Говоря об отечественном АПК, мы видим рост цен на ГСМ и стройматериалы, услуги логистики, на средства защиты растений, удобрения и семена. Себестоимость продукции, как вы понимаете, существенно вырастет. Соответственно сырьевая база накладывается на переработку. В себестоимость легли цены прошлого года, нагрузка будет в следующем году и достаточно серьезная. У отечественного АПК сейчас стоит задача, как сдержать этот рост. Сегодня нужно искать внутренний резерв. В любом АПК, в любом агрохолдниге внутренние резервы - это то, что мы сегодня применяем в «Прогресс Агро»: спутниковый мониторинг, чтобы точечно определять те территории, где необходимо вносить удобрения или средства защиты растений. В ГК используют пилотируемые дроны на площади 500 га, серьезно внедряют автоматизацию и искусственный интеллект в сельское хозяйство.

Внедряем влагосберегающие технологии обработки почвы, а следующий этап – искусственный интелеект, биг даты, беспилотные комбайны и так далее. Кстати, такой подход заложил основатель агрохолдинга «Кубань» российский промышленник и меценат Олег Дерипаска, когда еще был собственником компании. Несмотря на его выход из списка владельцев, компания продолжает развиваться по тем же принципам. На мой взгляд, все это должно привести к тому, что рынок будет глобализован, остануться только крупные игроки в сфере АПК. На Юге России мы сегодня входим в пятерку крупнейших землевладельцев.

- «Прогресс Агро» может стать крупнейшим поставщиком готовой продукции?

- Да, мы становимся все заметнее на рынке. Наша молочная, мясная продукция бренда «Моя Станица» уже дистрибьютируется во всех крупных федеральных сетях. Продукты группы компаний представлены в «Магните», «Пятерочке», «Перекрестке», «Табрисе». Покупатели могут приобрести товары «Моя Станица» на маркетплейсах, например, на «Самокате». Плюс наша розница дает узнаваемость бренду. «Моя Станица» уже достаточно известный игрок на рынке FMСG (рынок быстрооборачиваемых товаров) на Юге РФ.

- Какие ожидания по экспорту АПК в текущем году?

- Экспорт, если мы говорим о зерновых культурах, то стало гораздо сложнее, ввиду пошлин. Почему это происходит? Потому что госпошлина введена для того, чтобы оставить продукцию на внутреннем рынке. Что касается несырьевого экспорта, то «ПаритетАгро» начали экспортировать муку в страны Африки (Мадагаскар, Бенин, Сомали), внимательно изучаем рынки Юго-Восточной Азии, Африки, как потенциальные для экспорта под продукцию глубокой переработки. В странах третьего мира сегодня очень низкое потребление, например, потребление молока составляет всего 20 кг/год на душу населения (в сравнении в РФ -240 кг/год), но они тоже развиваются и потребление.

Наш аналитический отдел изучает возможности глубокой переработки зерна, кстати из которого можно получать крахмал, лизин, аминокислоты, ферменты, ксилозу, глюкозу, кислоты, которые используются в медицине, пищевой промышленности, для изготовления кормов для животных и много другого. И у каждого продукта есть свой рынок сбыта. Каждое направление имеет свою уникальность.

- Какие точки роста вы выделяете для рынка АПК?

- Для «ПаритетАгро» - это сельское хозяйство, сырье и переработка – это было и будет важно всегда. Количество людей растет, нас 7 млрд, прогнозируют, что к 2030 году будет 8 млрд. Людей надо кормить. Наш земельный ресурс, земельный банк будет востребован всегда. К расширению земельного банка надо идти. Далее молочное животноводство. Это также довольно перспективное направление, тем более на Юге России. На молочно-товарных фермах «Прогресс Агро» сегодня производят порядка 180 тонн молока в сутки и при этом очередь стоит за нашим молоком. Глубокая переработка - перспективное направление. Здесь вопрос эффективности производства. Следует дать потребителю лучшее качество за лучшую цену. Вот вам и формула успеха. Потребитель голосует рублем и его не обманешь.